Marché de l’optique: comment ça marche?

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L’Optique traditionnelle trop chère

Beaucoup de personnes ressentent un besoin en lunette correctrices, mais ne les achètent pas à cause de leur prix trop élevé. Rien qu’achat des verres représente un investissement important pour la plupart des ménages: en fonction  de la marque,  des traitements, et de l’opticien, le prix des verres peut varier énormément, et dépasser facilement 500€ pour une paire de progressifs.

Autant de dire, une somme insurmontable pour certains. Les choses ne s’arrangent pas avec même avec l’aide de la Sécurité Sociale: elle ne rembourse que quelques euros pour les verres. Les verres astigmates sont un peu mieux remboursés, mais le montant dépasse rarement les dix euros. Les mutuelles de ce fait jouent un rôle  extrêmement important sur le marché de l’optique, car les remboursements généreuses qu’elles offrent tendent à soutenir  les prix des opticiens: le remboursement des lunettes est l’un vecteurs principaux de leur communication, et la concurrence oblige à proposer des taux de remboursement très élevé. Souvent, suivant la formule que le client adopte, sur une facture de plus de 300€ le client ne paye qu’une trentaine d’euros.


L’arrivée des opticiens en ligne

Mais l’arrivé des opticiens en ligne a changé les règles du jeu. Les premiers qui sont apparus, ne pouvaient pas profiter de cette manne des mutuelles, et était donc obligées d’aligner leur prix non pas sur les prix bruts des opticiens, c’est-à-dire le prix affiché, sans tenir compte des remboursements des mutuelles et de la Sécurité Sociale, mais sur les prix nets qui tiennent compte d’un remboursement moyen par verre.  Et même proposer les lunettes encore moins cher, pour attirer les clients de façon que le prix bas compense l’image pas encore établie des opticiens en  ligne.

Le fait que les premiers e-opticiens ne pouvaient pas faire profiter ses clients des remboursements vient du fait  qu’ils ne sont souvent pas agréés par la Sécurité Sociale, et ne peuvent offrir un ajustage des lunettes en fonction des caractéristiques morphologiques propres à la personne. Evidemment, ce genre de lunette ne peut pas offrir un confort visuel suffisant pour le porteur.

Ensuite est venue l’autre génération des opticiens. Non seulement ils sont agréés par la Sécurité Sociale, mais les mutuelles ont tout intérêt de coopérer avec ; ce qu’elles font d’ailleurs depuis quelques années, car pour une même qualité de lunettes, pourquoi rembourser l’opticien davantage qu’un opticien en ligne? Exemple : Easy-verres.com. Le site peut être fier d’être agréé par la Sécurité Sociale, et de ce fait permettre à ses clients de se faire rembourser les lunettes. Il collabore étroitement avec les mutuelles importantes, telle que par exemple Unéo ou Réunica. Les mutuelles conseillent explicitement à leur clients d’aller sur le site pour choisir ses lunettes, car elles savent qu’en aucun cas la santé de ses assurés ne sera compromise : c’est un partenariat de confiance qui s’est établi depuis plus de deux ans. De son côté, Easy-verres a mis en place une mesure de paiement en différé : seulement 10% de la commande est prélevé au moment d’achat, le reste est prélevé 30 jours plus tard, afin de permettre au client de se faire rembourser par sa mutuelle et d’obtenir les lunettes pas cher.


Lunettes autrement

Mais il serait tout de même faux de penser que Easy-verres ferait la concurrence à des opticiens traditionnels. Les deux business modèles ne se chevauchent pas : un client qui va sur Internet pour acheter les lunettes, par définition, n’est déjà pas satisfait des tarifs des opticiens traditionnels, puisque à priori, il consacre le contact avec le professionnel pour avoir une économie des dépenses. A priori seulement, car Easy-verres coopère étroitement avec les opticiens traditionnels : ayant pleine conscience des limites du service en ligne, notamment de l’impossibilité de prendre les mesures telles que l’écart papillaire de manière suffisamment précise pour assurer un certain confort visuel, le site s’appuie sur leur expertise pour monter les lunettes qu’il vend. Le réseau comprend plus de 750 opticiens dans toute la France, de sorte à assurer ses clients de pouvoir monter les lunettes achetées près de chez soi. Pourquoi monter les lunettes ? Tout simplement parce qu’elles sont vendues en « kit » : les verres bruts et la monture séparée. C’est à l’opticien d’assurer le bon montage des lunettes ; c’est exactement cette technique de la vente en kit qui assure au client le confort visuel et les prix bas.

Mais que gagne l’opticien à faire le montage ? Les opticiens sont les partenaires d’Easy-verres, pas les concurrents. Easy-verres leur verse une indemnité de montage, majorée d’une partie de marge sur les verres que le client achète, et majorée d’une partie de marge sur la monture, si le client choisi une monture chez Easy-verres. En tout, le partage est proche de 50% pour Easy-verres et 50% pour l’opticien. Ce modèle permet ainsi aux opticiens de profiter des ventes du web, en échange de leur service physique de montage. Là on voit la complémentarité de business modèle des opticiens traditionnels avec ceux des opticiens en ligne.

Easy-verres se distingue clairement de ce fait de ses concurrents, qui n’arrivent pas à personnaliser les lunettes qu’ils vendent ; ou y arrive mais de manière approximative, par le biais de caméras web… Rien à voir avec la précision de l’opticien dans son cabinet.

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